La preparación sistemática aumenta la preparación para las ventas de camiones eléctricos

El proceso de preparación de ventas global para los nuevos camiones eléctricos a batería de Scania es un enfoque sistemático mercado por mercado que se enfoca en preparar las condiciones del mercado local, las capacidades del taller y los perfiles de los clientes, incluso antes de que comience la venta.

Érase una vez, los equipos de ventas tenían una fecha de lanzamiento para un nuevo producto, trabajaban para esa fecha y luego cerraban el proyecto. Pero para el lanzamiento de los nuevos camiones eléctricos de Scania, es una historia totalmente diferente.

Este es un nuevo viaje fascinante y desafiante para Scania. Nunca antes la empresa se había encontrado en una posición en la que las posibilidades de la solución que está vendiendo siguen ampliándose todo el tiempo. Por ejemplo, la tecnología de carga y almacenamiento de energía sigue desarrollándose para que los rangos que los E-Trucks pueden conducir con una sola carga sigan aumentando.

Sin embargo, todo esto está sucediendo a ritmos muy diferentes en todo el mundo; en algunos lugares todavía no. Tal es el desarrollo rápido, constante pero muy desigual de la tecnología de los vehículos eléctricos.

“Trabajamos con un proceso de preparación para las ventas que significa que siempre estamos listos para lo que está disponible y, al mismo tiempo, nos preparamos para lo que vendrá a continuación”, explica Darren Brown, gerente de exploración de mercado del equipo de preparación para las ventas de la solución E-Truck de Scania. .

“Ahora estamos diciendo: ‘Necesitamos preparar los mercados sobre cómo manejar la carga, cómo lidiar con los incentivos, identificar a los primeros clientes probables, averiguar cómo cumplir con los estándares de electrificación para los talleres’, etc. Es un viaje continuo y en bucle”.

¿Qué quiere decir Scania con preparación para las ventas?
El proceso que está siguiendo el equipo de preparación para las ventas hace que Darren, el gerente de implementación Joel Lundgren y sus colegas se involucren profundamente con los equipos de ventas de Scania en sus mercados globales.

Juntos, están examinando las condiciones del mercado, estableciendo si es el momento adecuado para el lanzamiento, capacitando a los equipos de ventas en la venta de soluciones y ayudándolos a preparar sus talleres de servicio para el mantenimiento de los vehículos eléctricos de los clientes. Y los talleres están utilizando los estándares de la UE porque en algunos países aún no existen las regulaciones. En verdad, Scania está en la planta baja de todo este escenario.

“Realmente estamos asumiendo este papel como proveedor de soluciones en lugar de como fabricante de equipos originales”, dice Joel Lundgren. “Es algo que aprendimos que debemos hacer después del proceso de ventas inicial que tuvimos para Europa.

“Y eso va a ser clave para nuestro éxito en el futuro. Es una revelación para muchos de los mercados y unidades comerciales con los que estamos hablando porque el camión en sí es solo una pequeña parte de todo lo demás que debe estar en su lugar para estar listo para vender soluciones E-Truck. .

“Nos estamos enfocando en la mentalidad de que es un gran ecosistema nuevo y el camión es solo una parte de él. En realidad, el camión no es lo más difícil de implementar, es todo lo demás conectado al camión”.

Conseguir el momento adecuado de las ventas
La llegada del camión eléctrico ha capturado la imaginación de muchos empleados de ventas y clientes de Scania en todo el mundo. De hecho, el nivel de anticipación y compromiso entre algunos equipos de ventas significa que en realidad se están comunicando con Darren, Joel y sus colegas de manera proactiva para solicitar comenzar a vender. Eso es genial, aunque ocasionalmente significa decisiones difíciles para el equipo de preparación de ventas de E-Truck Solution.

“A veces uno se siente como un aguafiestas cuando nuestros colegas de ventas solo quieren salir y vender esta nueva tecnología y tenemos que hacerles preguntas difíciles sobre todos los pasos y condiciones que se necesitan de antemano”, dice Darren Brown.

“Pero no tiene sentido que vendamos una carga de camiones eléctricos en algún lugar si no pueden cargarse con electricidad verde; realmente no ayuda al progreso de Scania hacia nuestros objetivos basados ​​en la ciencia ”.

Eso no quiere decir que el equipo esté rechazando a la gente. Es solo que el momento aún no es el adecuado. Eventualmente, la mayoría, si no todos, los equipos de ventas de Scania venderán los camiones eléctricos.

Progreso de preparación de ventas hasta ahora
Hasta ahora, los mercados individuales en cuatro continentes diferentes se han sometido a la incorporación de la preparación para las ventas. México, Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica, Hong Kong, Singapur y Taiwán se han unido o se están uniendo a las filas. Pronto se agregarán más mercados a la lista. Pero incluso entonces, es un viaje continuo y no un único punto de destino.

“Es importante tener en cuenta que incluso cuando hayamos completado la implementación de ventas, no hemos terminado con el proceso de preparación de ventas de esos mercados”, dice Joel Lundgren.

“Esta es una actividad continua. La siguiente parte del viaje es identificar la capacidad potencial o las brechas de conocimiento que tenemos en el mercado, y cómo podemos cerrar estas brechas de conocimiento y estar aún más preparados para las ventas.

“En última instancia, queremos distinguirnos de nuestros competidores y ayudar a los clientes durante el viaje en lugar de simplemente entregarles un camión eléctrico y no ayudarlos con el resto de su sistema de transporte electrificado”.

Para Darren Brown, el trabajo del equipo y los mercados locales es vital para hacer avanzar las ventas de Scania, pero también el trabajo climático declarado de la empresa.

“Realmente estamos impulsando el cambio en estos mercados cuando salimos tan pronto, en función de las oportunidades que estamos viendo y la investigación que hemos realizado con el proceso”.

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