Scania Polska en hito de venta de camiones digitales

El transportista polaco se convierte en el primer cliente de Scania en comprar su camión en línea utilizando una nueva herramienta de ventas digital.

Un cliente de Scania Polska se ha convertido en el primer cliente de Scania en comprar uno de los camiones de la empresa utilizando un nuevo sitio de ventas digital. Styku Transport Łukasz Styczeń, un transportista con sede en el noroeste de Polonia, utilizó la herramienta en línea para pedir un camión tractor 4×2 con motor de 13 litros y transmisión Scania Super, que se entregó en diciembre.

Es la primera venta que resulta del piloto del nuevo servicio de Scania Polska, que está siendo desarrollado por el equipo de digitalización de ventas en Södertälje y tiene como objetivo simplificar el proceso de compra para aquellos clientes que desean especificaciones de camiones más sencillas.

Un proceso de ventas proactivo para ventas más simples

El piloto ha visto al equipo de Ventas, Preventa y TI en Polonia identificar clientes probables que compran unidades de camiones de largo recorrido, que se acercan al final de un período de arrendamiento o que han alcanzado un cierto kilometraje con su vehículo actual. Luego, el equipo les envía un enlace a un camión que han identificado de manera proactiva que se adaptaría a las necesidades y gustos del cliente, lo que le permite personalizar alrededor de 30 opciones diferentes según sus necesidades, que van desde componentes del vehículo hasta R&M, servicios conectados y método de pago. Así es como Styku Transport Łukasz Styczeń concluyó el trato para su próximo camión.

“Se acerca la compra online. Necesitamos aprovechar los beneficios y no temerlos”, dice Bruce Atkinson, uno de los miembros del equipo central de desarrolladores de conceptos que ha estado trabajando en este piloto digital desde que se inició a principios de 2022.

“Históricamente, nuestra industria y nuestros clientes han sido bastante conservadores en lo que respecta al viaje de digitalización del cliente”, agrega Emil Jungnelius, desarrollador de conceptos sénior en Sales Digitalisation, “pero todos sabemos que la digitalización está ocurriendo y nos ayudará a todos en diferentes maneras.»

Tanto Bruce como Emil también enfatizan que la herramienta está diseñada para actuar como un complemento en lugar de un reemplazo para los equipos de ventas existentes. Al mover las transacciones simples en línea, liberará el tiempo y las oportunidades de la fuerza de ventas de Scania para trabajar en las ventas más involucradas que tienen especificaciones de clientes múltiples y complejas.

“Con la llegada de los vehículos eléctricos a batería, necesitaremos aún más tiempo del equipo de ventas para configurar los vehículos, incluidos los aspectos de carga”, explica Emil. “Queremos ayudar a nuestros equipos de ventas y quitarles un poco de tensión, para que puedan concentrarse en los negocios complejos”.

Innovador Scania Polonia

En Scania Polska, existe un verdadero orgullo por tener el primer cliente que compra un camión Scania en línea, según Adrian Łapczyński, quien ahora es especialista en ventas pero anteriormente fue especialista de productos en el departamento de preventa cuando el programa piloto comenzó en principios de 2022.

“Estamos realmente orgullosos de este hito, y estamos orgullosos de tener un equipo tan innovador. También apreciamos que nuestros colegas de Scania CV AB nos vean como un mercado abierto para esta innovación”, dice.

“Hemos tenido una gran ayuda de la organización polaca en la construcción y prueba de esto, desde el MD Wojciech Rowiński hasta los vendedores individuales”, agrega Emil Jungnelius.

Un subproducto de este nuevo proceso es la excelente retroalimentación que el equipo en Polonia ha recibido de sus clientes sobre sus relaciones existentes con la fuerza de ventas de Scania Polska.

En muchos casos, ha habido una apreciación particular del conocimiento técnico y el apoyo que reciben y, aunque Adrian Łapczyński admite que, al principio, había un poco de preocupación entre los colegas de ventas sobre la nueva herramienta digital, el equipo de desarrollo de conceptos y todo el La organización polaca ha trabajado arduamente para garantizar que los equipos de ventas se den cuenta de que siguen siendo increíblemente importantes para el éxito futuro de Scania.

“Hemos tenido personal de ventas trabajando para Scania Polonia durante 25 años. Hay muchos vendedores con mucha experiencia y buenas relaciones con nuestros clientes, y no podemos perder estas relaciones”, dice.

“Entonces, esta es solo una forma adicional de vender las transacciones más simples para liberar al personal de ventas y darles más tiempo para otras transacciones más complicadas. Creo que esta herramienta le ahorra tiempo al cliente en estas situaciones más simples. Si sabe exactamente qué tipo de vehículo necesita, puede especificar el vehículo en 10 minutos, luego hacer clic y listo”.

Adrian y sus colegas polacos, además de Emil Jungnelius y Bruce Atkinson, están unidos con la esperanza de que este nuevo hito marque el comienzo de una nueva e importante forma de vender.

“Estamos trabajando juntos para tratar de mejorar el punto de contacto digital en el proceso de ventas para los clientes”, dice Bruce, mientras que Emil agrega: “Quizás algunos clientes aún se muestren reacios a comprar en línea, pero sabemos que debemos tratar de encontrar de la mejor manera, y creo que todos en la industria están tratando de descubrir lo mismo en este momento”.

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