La Asociación Nacional de Distribuidores de Llantas y Plantas Renovadoras (ANDELLAC) llevó a cabo la cuarta y última conferencia de su 2da Junta Nacional Virtual, la cual tuvo como tema Impacto de los descuentos en la rentabilidad de un centro de servicio, impartida por Humberto Gómez Rojo, Director General de Yokohama Tire México.
El directivo comenzó la exposición señalando que el precio impacta positiva o negativamente a la imagen de una marca, ayuda a posicionar el producto en el segmento objetivo del mercado y afecta la demanda. Hay muchos factores que determinan cuánto está dispuesto a pagar un cliente cuando finalmente deposita su dinero en la “caja registradora”.
Asimismo, mencionó que existen algunos conceptos que el mercado ha enseñado a través de los años, especialmente desde que los mercados se han abierto al mundo.
Gómez Rojo reconoció que siempre habrá alguien que quiera y pueda vender más barato. Normalmente una estrategia de precio bajo significa más ventas por algunos días, pero los competidores también bajarán de precio, ocasionando que los precios del mercado bajen, en muchas ocasiones permanentemente.
El Director General de Yokohama Tire México explicó que ofrecer descuentos reduciendo la utilidad puede provocar que este margen no se incremente a pesar de que la venta en unidades aumente al doble, por ejemplo. El riesgo es muy alto, ya que cuando la competencia se da cuenta de que los precios se han reducido, ellos hacen lo mismo.
Sin embargo, cuando la promoción termina, lo más probable es que el tráfico a la tienda regrese a los mismos niveles de antes, pero va a ser muy difícil que se pueda volver a los precios anteriores, debido a que los competidores bajaron los precios.
Es por ello, que el especialista recomendó invertir en desarrollar la habilidad del vendedor en lugar de vender con base en el precio. Entre estas competencias se encuentran: conocimiento profundo del producto, motivación y reconocimiento, mantener el equilibrio entre el salario económico y el emocional; e implementar un esquema de incentivos (variable de acuerdo a las necesidades de negocio).
Humberto Gómez también sugirió una capacitación comercial y técnica en todos los niveles, comprender el significado de las llantas para la seguridad de un vehículo, desarrollar argumentos sólidos de ventas para comercializar productos Premium y el uso de tecnologías de información para mejorar el servicio al cliente. (Redacción Autotransporte)
