Como parte de su 2da Junta Nacional Virtual, la Asociación Nacional de Distribuidores de Llantas y Plantas Renovadoras (ANDELLAC) llevó a cabo la conferencia Procesos de ventas en el centro de servicio llantero, a cargo de Juan José Salas Méndez, especialista con más de 30 años en el área comercial financiera en los mercados B2C, B2B y B2E.
Luego de exponer en qué consisten los conceptos de ventas y fuerza de ventas, el experto identificó seis etapas en el proceso de ventas: buscar clientes, iniciar la relación, calificar al cliente en perspectiva, presentar el mensaje de la venta, cerrar la venta y dar servicio a la cuenta.
Asimismo, bajo la premisa de que no se puede vender a quien no tiene la capacidad de tomar la decisión, explicó en qué consiste la técnica ORDER, acrónimo que agrupa los siguientes conceptos: Oportunidad, Recursos, Proceso de Decisión, Solución Exacta y Relación y resultados. Los tres primeros implican la creación de la oportunidad, mientas que el resto, la conversión de dicha oportunidad.
El conferencista detalló que el proceso de ventas debe dejar claro qué se está vendiendo y qué etapas se necesitan para completar la venta; debe ser fácil de medir y repetir; ayudar a eliminar la distracción en las ventas; cualquier vendedor nuevo en el equipo debe ser capaz de entenderlo, agregar valor y alcanzar los objetivos de venta en poco tiempo.
Muchas empresas contratan personal de ventas y esperan que “se las arreglen” por su cuenta, lo cual es un grave error. Un proceso de ventas debe ayudar a priorizar oportunidades; la falta de procesos frustra a los vendedores y consume más energía de la necesaria.
Finalmente, antes de crear o mejorar un proceso de ventas, es preciso reunir al equipo. Juan José Salas recomendó revisar en conjunto métodos de ventas actuales, técnicas para llegar a los clientes y el impacto de los productos y servicios en el mercado.
Salas Méndez también presentó el método Cinco de Venta Empresarial Consultiva, que consiste en un marco de pensamiento y acción para la identificación, calificación y desarrollo de oportunidades de negocio en un escenario de ventas B2B. Se compone de los siguientes pasos: Conocer, Construir, Confirmar, Convencer y Concertar. (Redacción Autotransporte)
